Uanset hvem, du forhandler med, og hvad, I forhandler om, er det altafgørende at forstå modpartens stil.
Konflikten i Ukraine og især den ophedede diskussion mellem Trump og Zelenskyj i Det Ovale Kontor for nylig har afsløret, at forholdet mellem de to administrationer er kørt helt af sporet.
Volodymyr Zelenskyj kaldte senere det heftige mundhuggeri med præsident Trump og vicepræsident J.D. Vance for 'beklageligt'. Han har nu skrevet til Trump og meddelt, at han igen er klar til at forhandle.
Men den ukrainske præsident og hans europæiske allierede har nærmet sig forhandlingerne fra en vinkel baseret på principper. I forhold til forhandlingsstil betyder det, at de har en tendens til at understrege multilaterale mekanismer, som kollegial beslutningstagning, langsigtet opbygning af relationer og hensynstagen til forskellige kulturer.
Trump er forretningsmand, som handler ud fra et fundamentalt anderledes forhandlingsparadigme. Desværre har denne forskel store konsekvenser for Ukraines strategiske position og for europæisk sikkerhed.
Trump bruger vrede og konfrontation
Mine kolleger og jeg har gennemført forskning, hvor vi sammenligner henholdsvis den amerikanske og den italienske forhandlingsstil. Vores forskning viser, at amerikanerne typisk bruger en mere konkurrencepræget tilgang baseret på transaktioner eller udveksling af handler, når de forhandler.
De kan virke ensidige, individualistiske eller dominerende, men er også dygtige til at koble forskellige dele af en aftale sammen og forhandle gennem afståelse af krav på tværs af spørgsmål for at nå deres mål.
Trump kombinerer det dog med en stærkt konkurrencepræget taktik og følelsesmæssig retorik. I modsætning til typiske amerikanske forhandlere, der undgår følelsesmæssige ytringer, som påvist i vores studie, bruger Trump vrede og konfrontation til at dominere diskussioner og styre narrativet.
\ Læs også
Går til forhandlingerne som et nulsumsspil
Han går til forhandlingerne som et nulsumsspil, hvor hver forhandling har en klar vinder og taber. Det styrker hans offentlige image som en stærk leder.
Og vigtigst af alt lader det til, at Trump forhandler selektivt. Han går kun ind i diskussioner, hvor han mener, at han står stærkest.
Vores studie viser, at amerikanerne prioriterer resultaterne på bundlinjen, og at de gør brug af en konkurrencebetonet taktik, hvis de opfatter sig selv som værende i en magtposition.
Trump eksemplificerer denne tilgang, men han tilføjer sine egne elementer til blandingen – følelsesmæssigt pres, offentlig holdninger og en urokkelig tro og dedikeret indsats – lige indtil et mere gunstigt alternativ dukker op.
Zelenskyjs fejlberegning
Præsident Zelenskyjs primære fejl var, at han forsøgte at indgå i en forhandling baseret på principper med en modpart, der foretrækker aftaler bedrevet som en transaktion.
Når Zelenskyj appellerer til demokratiske principper, territorial integritet og international lov, taler han et forhandlingssprog, som Trump ikke forstår.
Klassisk forhandlingsforskning peger på, at Zelenskyj burde have struktureret forhandlingerne omkring amerikanske økonomiske interesser snarere end Vestens sammenhold eller en moralsk bydende nødvendighed.
Trump har gjort det klart, at han kun vil beskytte Ukraine og Europa i det omfang, det tjener USA's økonomiske interesser.
Zelenskyj forhandler fra en 'afhængig' position (Ukraine har brug for hjælp for at klare sig), så det er afgørende at fremstille aftalen som tiltalende for den stærkere part og samtidig beskytte egne interesser.
Samarbejdspartnere frem for modstandere
I vores studie fandt vi, at de italienske forhandlere ofte lægger vægt på følelsesmæssigt engagement ved at behandle modparten som samarbejdspartnere frem for modstandere.
De har en tendens til at fokusere på gensidige interesser, og deres tilgang balancerer tekniske overvejelser med menneskelige relationer.
Deres forhandling er understøttet af principper som liberale værdier og overholdelse af internationale normer. Det stemmer overens med andre resultater om udviklingen af forskellige tilgange til forhandling inden for EU.
Ineffektiv over for Trumps konfronterende, magtbaserede taktik
Det er en strategi, som trives i en multilateral, multikulturel kontekst, hvor fælles værdier og opbygning af konsensus er en prioritet.
Men denne tilgang er ineffektiv over for Trumps konfronterende, magtbaserede taktik. Følelsesmæssigt engagement kan misfortolkes som svaghed, og en konsensusdreven tilgang vil slå fejl, når modparten insisterer på at dominere.
Den liberale verdensorden ser ikke ud til at være forberedt på at forhandle på samme måde som Trump. Den forventer stadig rationelle, interessebaserede diskussioner frem for følelsesladede konfrontationer.
Brexit-forhandlingerne er relevante for håndtering af Ukraine-konflikten
EU's erfaringer med Brexit-forhandlingerne er en relevant skabelon til at håndtere Ukraine-konflikten. Udnævnelsen af Michel Barnier som chefforhandler, støttet af en blok på 27 nationer, viste sig at være effektiv på trods den umiddelbare skepsis.
En lignende tilgang kan muligvis fungere for Ukraine. Udnævnelsen en ledende chefforhandler med et klart mandat er muligvis en løsning.
Michel Barnier, som tidligere var Frankrigs premierminister, Mario Draghi, som er økonom, bankmand, tidligere formand for Den Europæiske Centralbank og og Italiens premierminister 2021-2022, eller den tidligere tyske kansler Angela Merkel er oplagte kandidater.
Denne struktur kan neutralisere Trumps præference for 'mand-mod-mand', magtbaserede aftaler og fremtvinge forhandlinger på vilkår, der er mere i tråd europæiske interesser.
Europæiske og ukrainske ledere er nødt til at ændre deres tilgang
Men for at overtale eller besnære Trump er de europæiske og ukrainske ledere nødt til at ændre deres tilgang.
For det første bør forslag fremlægges sammen med økonomiske fordele: Trump prioriterer handel, jobs og forretningsmuligheder frem for sikkerhed eller moralske argumenter. Forhandlingslandskabet bør understrege den faktiske fordeling af bistand til Ukraine og fremhæve, at de europæiske nationer i fællesskab har ydet betydelig økonomisk og humanitær støtte.
For det andet er objektive data og magtbaserede argumenter bedre end moralske opfordringer og bønfaldelser: Økonomiske konsekvensvurderinger og strategiske beregninger vil give mere genklang end principbaserede ræsonnementer.
For det tredje bør en konkurrencepræget taktik afpasses med kontrolleret konfrontation: Følelsesmæssigt engagement skal være strategisk og forstærke en fast, men pragmatisk positionering snarere end at virke defensiv.
Giv Trump mulighed for at hævde, at han har vundet
Endelig vil win-win-scenarier give Trump mulighed for at hævde, at han har vundet.
For Trump handler forhandlingerne om at vinde, og aftaler skal gøre ham i stand til at erklære, at han personligt har sejret foran sine tilhængere.
Vejen frem kræver strategisk tilpasning, ikke forankring i ideologi. Zelenskyj og de europæiske ledere skal indse, at forhandlinger med Trump kræver en forståelse af hans tilgang til internationale relationer – og måske pragmatisme frem for idealisme.
Trump gør sjældent indrømmelser eller trækker noget i land
En afgørende indsigt fra tidligere forskning i Trumps forhandlingsadfærd er: Han gør sjældent indrømmelser eller trækker noget i land, men finder ofte et nyt mål, hvis det er mere tiltalende.
Det bør inspirere de europæiske ledere til at udvikle attraktive alternativer, der tjener både Trumps interesser og Europas sikkerhedsbehov.
Forretningsaftaler er måske ikke den mest ønskværdige tilgang til geopolitiske forhandlinger, men nu hvor Trump igen sidder på magten, er det den nye virkelighed.
Politiske forhandlere skal lære af taktikker blandt forretningsfolk
Efter årtier med forretningsfolk, der tager ved lære af politikerne, står vi nu over for det modsatte: Politiske forhandlere skal lære af taktikker brugt af forretningsfolk.
Der er meget på spil for den internationale sikkerhed, så det er ikke kun god praksis at forstå din modparts forhandlingsstil – det kan være afgørende for at klare skærene.
Erfaringerne fra Trumps første embedsperiode peger på, at principielle standpunkter alene ikke vil sikre ukrainske eller europæiske interesser.
Pragmatisk indgåelse af aftaler (underbygget med principper) er en langt mere lovende vej fremad.
Denne artikel er oprindeligt publiceret hos The Conversation og er oversat af Stephanie Lammers-Clark.
\ Kilder
Læs om brug og viderebringelse af Videnskab.dk's artikler.
