»Du må da være fuldstændig komplet rablende labil. Tillader du dig virkelig at misbruge min tid med så latterligt et udspil. Kvajpande!!!«
Hvis du fyrer den tirade af midt i en forhandlingssituation, så står du faktisk med glimrende chancer for at hive en god handel i hus.
Nogle gange kan vrede nemlig få modparten til at slække på sine krav – og dermed kan man lettere gennemtrumfe sine egne ønsker.
Men – og det er en væsentlig pointe – hvis modparten er asiat, skal du holde dig langt væk fra følelsesudbrud. Det viser forskning fra det anerkendte INSEAD institut.
»Det væsentlige er, at når en person giver udtryk for sine følelser, så påvirker det andre menneskers følelser, tanker og opførsel. Og den reaktion er betinget af personens kulturelle baggrund,« siger adjunkt i management Hajo Adams, der er hovedforsker på undersøgelsen.
\ Læs mere
Vrede er et beskidt trick
Professor Anne Marie Bülow, der er ekspert i interkulturelle forhandlingssituationer på CBS, bekræfter forskningsresultatet.
»Man bruger udtrykket ‘the squeaky wheel gets the grease’ (‘det knagende hjul får smøreolien’, red.) Det betyder, at de, der laver vrøvl, har det med at blive belønnet. Vrede er et almindelig forhandlingstaktisk redskab i kassen for beskidte tricks,« forklarer hun.
»Det udnytter, at modstanderen får fornemmelsen af, at der nok er en rimelig grund til, at modparten hidser sig op,« siger Anne Marie Bülow.
Vreden kan give bagslag
Hajo Adams’ undersøgelse viser også, at netop i situationer, hvor der ikke er en plausibel grund til vredesudbruddet, men det udelukkende kan kategoriseres som upassende, opstår den modsatte effekt.
Man opnår mindre, end man ellers ville have gjort.
Forskerne fik en gruppe euro-amerikanske og asiat-amerikanske studerende til at forhandle om salg af en mobiltelefon foran en computer, som, de troede, blev styret af et menneske.
Når programmet hidsede sig op, havde de euro-amerikanske studerende en tendens til at bøje sig og indvilge i modpartens krav.
De asiatiske studerende blev modsat helt kolde og gav sig ikke en tøddel.
De, der laver vrøvl, har det med at blive belønnet.
Professor Anne Marie Bülow, CBS
Hvis de studerende på forhånd havde fået at vide, at vredesudbrud i forhandlingerne var totalt upassende, reagerede de euro-amerikanske studerende på samme måde som asiaterne.
Omvendt rettede de asiatiske studerende ind efter den gældende norm og slækkede på deres krav, når de på forhånd fik at vide, at vredesudbruddet var normen.
»Der er mange studier, der viser, at aggressivitet og åbne konfrontationer er tabu i asiatiske forhandlinger. Der er nogle helt andre spilleregler,« siger Anne Marie Bülow.
Brug tricket med omtanke
Før du får lyst til at anvende vreden ved din næste lønforhandling, skal du dog nok alligevel tænke dig ekstra om, mener Anne Marie Bülow.
Lønforhandlinger foregår ofte over en længere periode, og chefen er formentlig ofte en mere erfaren forhandler, end dig selv.
