Forretningsudvikling virker: Planlægning alene spænder ben for indtjening

Virksomheder går glip af planlagte vækstmuligheder, fordi de ikke investerer nok tid i at få dem implementeret.

Det er meldingen fra 73 direktører for såkaldte vækstvirksomheder i en undersøgelse, som lektor Hans Eibe Sørensen fra Syddansk Universitet har gennemført.

Kun 12,5 procent af direktørerne bruger altid forretningsplaner og konkrete analyser, før de beslutter sig for at implementere nye initiativer.

Derimod arbejder op mod ni procent aldrig systematisk med forretningsplaner og konkrete analyser, mens de resterende virksomheder gør det i forskelligt omfang.

»Alle direktørerne peger på, at forretningsudvikling bonner ud på bundlinjen og øger virksomhedernes markedsandele, omsætning og indtjening. Men overraskende nok viser det sig, at øget planlægning ikke spiller direkte ind på virksomhedernes performance. Uanset om en virksomhed klarer sig godt eller dårligt, så fylder planlægning rigtig meget i virksomhederne – og forretningsudvikling eller mangel på samme gør forskellen,« siger Hans Eibe Sørensen, der er lektor ved Institut for Marketing & Management.

Resultaterne passer godt på den eksisterende viden om forretningsudvikling, som består af to dele: forberedelse af gode ideer, og støtte til at ideerne implementeres.

Det halter med implementeringen

En masse planlægning har imidlertid ikke så meget at sige, hvis der ikke følger handling med. Og tit bliver støtten til implementeringen skubbet i baggrunden, når de gode ideer skal sættes i søen.

»Direktørerne klager over to forhold. De efterlyser information om kvalificeret planlægning og oplever også, at implementeringen af forretningsideerne ikke altid går efter planen. Problemet er typisk, at de medarbejdere, som udvikler og forbereder nye ideer og tiltag, sjældent er med til at implementere dem,« siger SDU-forskeren.

Derfor bør de medarbejdere, der forbereder de endelige ideer som minimum understøtte implementeringsfasen, hvis planlægningen skal have en positiv effekt.

Det kan for eksempel være ledelsen eller forretningsudviklere, som har indgående kendskab til planen og skal coache de udøvende funktioner for at mindske fejl under implementeringen. Ellers bliver det hurtigt for dyrt.

»En god forretningside, der er dårligt forberedt, eller som bliver kompliceret under implementeringen, kan føre til, at en ellers god mulighed forsvinder i øgede omkostninger og ineffektivitet. Måske kan det endda ende med, at virksomheden går konkurs, som andre studier har vist,« siger Hans Eibe Sørensen.

Forretningsudvikling er et diffust begreb

En forklaring på, at det kan være svært at praktisere forretningsudvikling er, at det endnu er en ret ny disciplin.

Og så mangler der en klar forståelse af begrebet.

»Selvom begrebet bruges flittigt, er det ikke afgrænset godt nok. Et eksempel ses både i danske og amerikanske virksomheder, som omdøber deres salgsfunktioner til at være en forretningsudviklingsfunktion, fordi salgsafdelingerne har et dårligt ry,« forklarer Hans Eibe Sørensen.

Derfor kan et større fokus på, hvad der virker og ikke virker, forhåbentlig bidrage til en klarere forståelse af, hvad forretningsudvikling er.

»Det handler ikke om innovation, vækst og gode ideer i sig selv. Det er den allersidste forberedelse og implementering, der gør forskellen,« siger Hans Eibe Sørensen.