Forskere undercover: Bilsælgere bærer ansvar i de få elbiler på danske veje
Bilsælgere i Norden er generelt dårlige til at sælge elektriske biler, og mange undgår helt at nævne dem til kunderne, viser ny dansk forskning. Det manglende fokus på elbiler afspejler sig i regeringens politik.
elbiler co2 bilsælger Danmark klima CO2 politik regeringen

Forskerne gik 'undercover' som bilkøbere og opdagede, at danske bilsælgere generelt er dårlige til at sælge elbiler, og ofte fraråder de endda køberne at vælge elbiler. (Foto: Shutterstock)

Forskerne gik 'undercover' som bilkøbere og opdagede, at danske bilsælgere generelt er dårlige til at sælge elbiler, og ofte fraråder de endda køberne at vælge elbiler. (Foto: Shutterstock)

I Danmark bryster vi os af at have et klimabæredygtigt samfund, men på i hvert fald et punkt klarer vi os dårligere end andre lande, og det er med hensyn til antallet af elektriske biler på danske veje. 

Vi danskere køber nemlig stadig i langt højere grad de klimabelastende benzin- og dieselbiler, der udskiller betydeligt mere COper kørte kilometer end den elektriske modpart. Det er cirka en 1 ud af 200 solgte biler, der er en elbil, viser nyeste tal.

Nu viser ny, dansk forskning, udgivet i tidsskriftet Nature Energy, at skandinaviske bilsælgere er dårlige til at sælge elektriske biler til deres kunder og til tider fraråder dem at købe dem.

Norge er dog en undtagelse. Her gør bilsælgerne meget ud af elbilerne, og kunderne køber dem gladeligt. 

»Bilforhandlere og salgspersonale er en væsentlig hindring for flere elektriske biler på vejene i Norden,« siger Gerardo Zarazua de Rubens, ph.d.-studerende ved Aarhus Universitet, men spansk af oprindelse. Han er førsteforfatter til den nye forskningsartikel.

Elbiler udleder mindre CO2

En elbils udledning af CO2 afhænger af, hvordan den elektricitet som oplader batteriet er produceret. I Polen er en stor andel af elektriciteten produceret med kul, mens Sverige overvejende producerer el med vand- og atomkraft, der ikke udleder CO2. Derfor sparer en elbil i Sverige mere CO2 end en elbil der kører i Polen.  

  • En borger i Polen reducerer kun sin CO2-udledning med 25 procent ved at skifte en dieselbil ud med en elbil. 
  • I Sverige kan man reducere sin CO2-udledning med 85 procent.
  • i Danmark er reduktionen 70 procent set over hele bilens levetid, inklusiv produktionen af både elbil og elbilens batteri.

Kilde: Dansk Elbil Alliance.

Forskere forklædte sig som bilkøbere

For at blive klogere på, hvorfor folk i Norden - Danmark, Sverige, Norge, Island og Finland, generelt ikke køber elektriske biler, gik forskerne selv i felten for at studere, hvad der sker i salgsprocessen.

Forskerne besøgte 126 bilforhandlere og kiggede rundt, som om de var interesserede i at købe en bil, uden at sige om de var på udkig efter noget bestemt – og de sagde heller ikke, at de var der i forskningsøjemed. De var så at sige ’undercover’.

Forskerne udfyldte et spørgeskema efterfølgende ud fra deres samtaler med bilforhandlerne. Metoden virker måske lidt speciel, men den bruges til tider inden for marketing, når man studerer sælgeradfærd. 

Undersøgelsen viste, at: 

  • Kun 8,8 procent af gangene følte forskerne sig overbeviste om, at det var en god idé med en elektrisk bil som deres næste bilkøb. 
  • Når man trækker Norge ud af ligningen, var det kun 2,9 procent af gangene, hvor sælgerne havde givet dem tanken, at det var en god idé at købe en elektrisk bil. 
  • I Oslo var det næsten 35 procent af besøgene hos en forhandler, hvor forskerne følte sig overbeviste om, at det var en god idé at købe en elektrisk bil. 
  • 77 procent af sælgerne hos alle bilforhandlere, der havde elbiler, nævnte ikke, at de havde elbiler til salg. 

»Kunderne kunne altså forlade butikkerne uden at vide noget om elbiler,« siger Gerardo Zarazua de Rubens og pointerer igen, at der var stor forskel på Norge og de andre lande. 

»Vi blev virkelig overraskede over den overvældende forskel i tilgangen til elektriske biler, der er mellem sælgerne i de forskellige lande,« siger siger Gerardo Zarazua de Rubens.

Sælgere talte elbiler ned

Sælgerne i studiet kunne også finde på at tale nedsættende om elektriske biler. Forskerne noterede 92 eksempler på gennemgående pointer, der gjorde, at de ikke fik lyst til at købe en elektrisk bil. Eksemplerne viste blandt andet, at:

  • 28 sælgere afviste elektriske biler som værende et dårligere køb. 
  • 14 sælgere mente, at en elbil ville ruinere køberne økonomisk
  • 11 sælgere mente, at markedet ikke var til en elbil lige nu.

Kilde: Nature Energy.

Landets politik smitter af på sælgerne

Forskerne kiggede også på, hvordan det enkelte lands politik var omkring elektriske biler, og om der var indført afgiftsbesparelser på elbilerne eller andre incitamenter til at købe en elektrisk bil.

Her fandt forskerne en klar sammenhæng mellem, hvor positivt stemt regeringerne havde været over for elbiler og sælgernes tilbøjelighed til at sælge elbiler. 

»Vores undersøgelse viser, at der ikke er lige vilkår sammenlignet med benzin- og dieselbiler. Der er faktisk ringe til intet incitament for forhandlerne til at sælge og forbrugerne til at købe elektriske biler – med undtagelse af Norge,« siger Gerardo Zarazua de Rubens. I Norge må førere af elektriske biler køre i buslinjen, de skal betale mindre i afgifter, og så har de gratis parkering i byen. 

Forsker: »Vigtigt indblik i markedet«

Det nye studie er rigtig interessant forskning – af mange grunde, siger lektor i miljøsociologi Anders Blok.

»Forskningen viser, at sælgerne i de fleste nordiske lande simpelthen ikke har fokus på at sælge elektriske biler. Men samtidig lader der til at være en sammenhæng mellem en regerings politik og samfundets etablerede incitamenter for at køre i elektriske biler, og så sælgerne velvillighed over for de elektriske biler,« fortæller Anders Blok, lektor på Sociologisk Institut ved Københavns Universitet. 

Norge ligger i toppen

Norge er mestre i at købe elbiler. Over halvdelen af alle biler solgt i Norge kører på strøm i en eller anden grad:

  • 20,9 procent af bilerne er rene elbiler. 
  • 31,3 procent solgt er hybridbiler. De kører på både strøm og fossilbrændstof. 

Kilde: e24.no

»Det viser, at det stadig næppe bare er et spørgsmål om, at sælgerne skal oppe sig, men at de bredere samfundsmæssige rammer også spiller væsentligt ind,« siger Anders Blok, der ikke har bidraget til den nye undersøgelse, men forsker selv i klimabæredygtig praksis i befolkningen.

Det giver god mening, at sælgerne reagerer efter landets specifikke markedspræmisser og økonomiske gulerødder, vurderer Anders Blok.

»Det er bare mere attraktivt at købe en elbil i Norge end i Danmark. Ergo er sælgeren mere tilbøjelig til at sælge en elbil i Norge end i Danmark,« siger Anders Blok.

»Derfor virker det heller ikke helt overbevisende, at det primære problem er manglende viden blandt sælgere. Det er mere oplagt, at sælgerne mest af alt opfører sig rationelt. De har forstået nogle politiske budskaber og markedssignaler, som de sælger ud fra,« siger Anders Blok.  

Elbiler i Danmark

Der kørte i 2017 lidt over 8.000 elbiler på de danske veje, ifølge Danske Bilimportører. 

De meste solgte elbiler er:

  • Nissan Leaf, 2018, 40 kWh batteri, 150 hk  Pris: 263.880 kroner.    
  • BMW i3 300 km NEDC-rækkevidde, 33 kWh batteri  168 hk  Pris: 298.222 kroner.    
  • VW e-Golf, 300 km NEDC-rækkevidde  35,8 kWh batteri,  134 hk  Pris: 308.698 kroner.

Kilde: Dansk Elbil Alliance og Ingeniøren

Metoden er ikke uden problemer

Selv om forskningsresultatet er interessant, er der en del usikkerheder i resultatet. 

Forskerne bruger sig selv i forskningen og til at afrapportere deres samtaler med bilforhandlerne, påpeger Anders Blok og forklarer, at når man bruger sig selv, kan det farve forskningen, fordi man kan komme til at lægge egne forventninger og holdninger ned over tallene.  

»Samtidig er de udlændinge, taler engelsk og er frem for alt unge mænd. Det er en type af subjektiv variation, som de ikke ved, om har haft betydning for resultatet. Sælgerne ser måske en ung mand og tænker, at han skal have en hurtig benzinbil. Sådan nogle markedsfolk er lynhurtige til at kategorisere kunder. Vi ved ikke, hvad der ville være sket, hvis de sendte en midaldrende mand ud eller for den sags skyld en yngre eller ældre kvinde,« siger Anders Blok. 

Det er dog et plus for studiet, at forskerne finder variation mellem landene, mener han. 

»Selvom forskernes køn og alder kan have betydning for sælgernes teknikker, kan man dog se, at sælgerne i hvert fald reagerer forskelligt på forskerne som kunder i de forskellige lande. Det peger på, at det ikke er de samme kategorier, som forskerne falder i hos alle sælgerne, og at sammenligningerne derfor kan ses som valide,« siger Anders Blok.

Bilsælgere bærer et ansvar

Det er ikke kun regeringen, der skal oppe sig. Det er også industrien og sælgerne, som mangler viden om elektriske biler, fastholder Gerardo Zarazua de Rubens. 

Danskere vil elbilen

En spørgeskemaundersøgelse lavet af YouGov for Dansk Elbil Alliance viser, at 73 procent af de 1007 danskere, der har deltaget, mener, at politikerne skal gøre en særlig indsats for at fremme elbiler, også selvom det koster penge.

Kilde: Dansk Elbil Alliance / Yougov

»Et salg af en elbil indebærer, at du som sælger skal have specialviden, som mange ikke har. Derfor er mange også mere tilbøjelige til at gå efter at sælge den nemmere bil at sælge - diesel og benzinbilen. Vores ekspertinterviews vidner om, at det tager to-tre gange så lang tid at få elektriske biler solgt,« siger Gerardo Zarazua de Rubens.

Den overordnede pointe ved det nye studie er, at der er et behov for systematiske forbedringer i, hvordan regeringer og industrien fremmer og bedre sælger elektriske køretøjer til forbrugerne. 

»Firmaer bør hjælpe sælgerne med at få viden om elektriske biler, så de kan sælge dem. Og regeringen skal overveje at give potentielle købere af elektriske biler flere incitamenter til at købe den klimabæredygtige løsning,« lyder det fra Gerardo Zarazua de Rubens.

... Eller følg os på Facebook, Twitter eller Instagram.

Videnskab.dk Podcast

Lyt til vores seneste podcast herunder eller via en podcast-app på din smartphone.


Se den nyeste video fra Tjek

Tjek er en YouTube-kanal om videnskab og sundhed henvendt til unge.

Indholdet på kanalen bliver produceret af Videnskab.dk's Center for Faglig Formidling med samme journalistiske arbejdsgange, som bliver anvendt på Videnskab.dk.