Topledere falder lige så ofte for fristelser som os andre
En forsker har prøvet nogle af sine adfærdsforsøg af på virkelighedens virksomhedsledere. Resultatet? Det er lige så let at påvirke disse magtfulde menneskers beslutninger, som det er at påvirke alle os andre.

Udskåret frugt frister mere end hele æbler. Det viste et illustrativt forsøg på VL-døgnet. (Foto: Inudgeyou.com)

Udskåret frugt frister mere end hele æbler. Det viste et illustrativt forsøg på VL-døgnet. (Foto: Inudgeyou.com)

Du synes måske, at det er lidt synd for din kollega, som knapt kan se ud fra sit skrivebord for bunken af papirer.

I stedet for at love kollegaen kage imod at holde bedre styr på bunkerne, så bør du måske flytte hans papirkurv lidt tættere på dyngerne på skrivebordet.

Forskning viser nemlig, at det er meget mere effektivt at ændre rammerne omkring vores adfærd end at true med pisk eller lokke med en gulerod, hvis vi vil ændre indgroede vaner til det bedre.

Det fortæller adfærdsforsker på Roskilde Universitet Pelle Guldborg Hansen.

Han fik på årets VL-døgn (et arrangement for virksomhedsleder-grupper) chancen for at prøve nogle af sine eksperimenter af på danske topledere. Resultatet var, at det var lige så let at påvirke disse magtfulde menneskers beslutninger, som det er at påvirke alle os andre.

»På VL-døgnet har man fat i en gruppe mennesker, som træffer mange store beslutninger i deres hverdag. Men det viste sig, at de var tilbøjelige til at begå de samme systematiske fravigelser fra de valg, der er velbegrundede, som vi andre gør,« siger Pelle Guldborg Hansen, som var begejstret for at få muligheden for at prøve nogle af sine mange eksperimenter af i virkeligheden.

Han understreger dog, at forsøgene blot var illustrative, og derfor er resultaterne altså ikke hugget i sten. I så fald skulle resultaterne være kommet til under mere kontrollerede forhold, hvor forsøgspersonerne for eksempel var blevet nøjere udvalgt.

Men de illustrative forsøg bestyrkede, at små ændringer i vores omgivelser kan få os til at foretage helt andre valg.

Information og pisk hjælper ofte ikke

Når politikere, myndigheder og din virksomhedsleder i dag vil motivere dig til at tage nogle bestemte beslutninger, så sker det typisk ved at informere dig om. Informationen kombinerer de så med en belønning eller en sanktion, som skal virke motiverende.

Der ligger altså en formodning om, at du som det kloge væsen du er, selvfølgelig gør det mest rationelle .

Det er fedtafgiften et eksempel på: altså at du vælger æblet frem for kagen, så du både spiser sundt og sparer penge. Problemet er bare, at vi i virkeligheden slet ikke er så rationelle som antaget. Vi køber og spiser kagen, selvom den er dyr og feder.

Derfor mener Pelle Guldborg Hansen og hans hold bag projektet iNudgeyou, at for eksempel myndighederne vil få mere ud af at nudge os. 

Det vil sige skabe nogle rammer omkring vores adfærd, som tilskynder, at vi vælger at gøre det mest rationelle.

»Nudging er en adfærdspåvirkning, som hverken bygger på fratagelse af valgmuligheder eller brug af incitamenter som pisk eller gulerod,« forklarer adfærdsforskeren.

Nudging fik ledere til at spise mere sundt 

»Nudging er en adfærdspåvirkning, som hverken bygger på fratagelse af valgmuligheder eller brug af incitamenter som pisk eller gulerod,«

Pelle Guldborg Hansen

På VL-døgnet lykkedes Pelle Guldborg Hansen og hans hold med at nudge topprofessionelle virksomhedsledere. Mennesker som vi må gå ud fra lægger vægt på rationelle beslutninger.

Sådan påvirkede forskerne blandt andet ledernes adfærd:

  • Operaen i København lagde hus til VL-døgnet. Bygningen har tre indgangsdøre, som ligger lige ved siden af hinanden. 65 procent af Operaens gæster går normalt ind af den venstre dør, 26 procent vælger den højre, mens de sidste 9 procent vælgerne den midterste. Forskerne fik 96 procent af virksomhedslederne til at vælge den midterste dør ved at stille to piger i blå jakker ved døren.
     
  • Kaffepausen foregik ved to buffeter med brownies og æbler. På den ene buffet stod brownies forrest og i midten stod æblerne. Kagerne var skåret over i to, og æblerne var skåret i skiver på den anden buffet. Virksomhedslederne som spiste ved buffeten med de udskårne æbler og de halve brownies spiste 84 procent mere æble og 30 mindre brownies per person end deres kollegaer ved den anden buffet.
     
  • Forskerne fik topcheferne til at tro, at en flaske whisky var 53 procent dyrere end den anden gruppe, der blev spurgt. På to borde stod en flaske Talisker whisky til 379 kr., og virksomhedslederne skulle så gætte, hvor meget whiskyen koster. Ved det ene bord lød spørgsmålet sådan:

»Tror du, at flasken koster mere eller mindre end 600 kr.?«

Ved det andet bord var spørgsmålet skruet således sammen:

»Tror du, at flasken koster mere eller mindre end 200 kr.?«

Gættene ved det første bord lød gennemsnitlig på 450 kr., hvilket var et 156 kr. højere gæt end ved gennemsnittet ved det andet bord. Forskerne kunne altså påvirke virksomhedernes gæt alene ved pille ved den ramme om deres beslutning, som spørgsmålet udgjorde.

Virksomheder kan spare penge på nudging

Frokosten var anrettet på to buffeter. Pelle Guldborg Hansen og hans hold havde sørget for, at der ved den ene buffet var tallerkener med en diameter på 24 cm, mens der på den anden buffet var stillet tallerkener frem på 27 cm. 

Resterne på virksomhedsledernes tallerkner blev skrabet ned i to store sække – en til hver buffet.

»Det viste sig, at der var 26 procent mindre madspild ved bordet med små tallerkener,« fortæller Pelle Guldborg Hansen og fortsætter:

»Når man ganger det madspild op med arbejdsdage per år, så vil en virksomhed med 500 medarbejdere kunne spare ca. 28.000 kr. på madspild om året for ikke tale om de klimamæssige fordele.«

Vi ændrer adfærd, selvom vi kender til påvirkningen

Man kan måske frygte, at Pelle Guldborg Hansen fik lært cheferne lidt for meget om adfærdspåvirkning på VL-dagen. Men forskeren afviser, at nudging nødvendigvis handler om manipulation.

»Nej, for det er ikke kendetegnende eller nødvendigt for nudging, at det skal være intervention, der ikke er til at gennemskue,« siger adfærdsforskeren og forklarer, at man sagtens kan informere og adfærdspåvirke på samme tid:

»Hvis vi sætter en seddel op om, at tallerkenerne er blevet mindre for at reducere madspild, så viser andre forsøg, at det stadig reducerer madspild. Det har man fx gjort hos Google.«

Så måske hjælper det også på din kollegas papirbunke, selvom du fortæller ham, hvorfor du har fået den underlige idé at flytte papirkurven.
 

... Eller følg os på Facebook, Twitter eller Instagram.

Se den nyeste video fra Tjek

Tjek er en YouTube-kanal om videnskab, klima og sundhed henvendt til unge.

Indholdet på kanalen bliver produceret af Videnskab.dk's Center for Faglig Formidling med samme journalistiske arbejdsgange, som bliver anvendt på Videnskab.dk.


Videnskab.dk Podcast

Lyt til vores seneste podcast herunder eller via en podcast-app på din smartphone.