De ubevidste signaler kan afgøre, om ham her får jobbet eller ej. (Modelfoto: Colourbox)

Ofte er det, du siger til jobsamtalen, ved eksamensbordet eller på den første date med den skønne, ikke så vigtigt som måden, du siger tingene på. I stedet tæller alle de små ubevidste signaler langt mere.

Måske har du en tendens til at afbryde dine medmennesker. Måske har du for vane at komme med lange enetaler under møder eller virker uinteresseret i, hvad andre mennesker har at sige.

En amerikansk professor har udviklet en metode til at afsløre alle de bevidste og ubevidste signaler, som mennesker sender til hinanden i løbet af en samtale.

Signaler i komplekse mønstre

Med avanceret matematik kan professor Alex Pentland og hans studerende på det amerikanske Massachusetts Institute of Technology (M.I.T.) påvise en lang række ubevidste signaler, som mennesker udsender under samtaler, og hvordan de signaler indgår i komplekse mønstre under kontakten med andre mennesker.

De ubevidste signaler har stor betydning for, hvordan vi opfattes af de mennesker, vi taler med. Det kan være den måde, vi bruger hænderne på under samtalen, vores ansigtsudtryk eller hvordan vi betoner vores ord.

Det har alt sammen stor betydning for den måde, som omverdenen opfatter det, vi siger til dem. Et andet eksempel er den måde, vi optræder på, når en anden taler. Nikker du eller kommer med små lyde eller ord, der understreger, at du er med på, hvad den anden siger, opbygger du empati mellem dig og den talende.

De store aber

Op mod halvdelen af vores beslutninger ser ud til at blive afgjort af de ubevidste signaler, mener Alex Pentland. Ifølge ham svarer det til, hvad man ser blandt de store aber, når de koordinerer deres aktiviteter uden brug af sprog.

Øjenkontakt fortæller, om man er interesseret. Undgår man øjenkontakt virker det, som om man har noget at skjule. (Modelfoto: Colourbox)

Professor Pentland har længe forsket i disse signaler baseret på data indsamlet fra titusinde af timers samtaler. Ved at lade et elektronisk apparat på størrelse med et kreditkort registrere bevægelser og optage stemmer i samtaler, mener han at kunne forudsige udfaldet af samtalerne - for eksempel om man får jobbet eller den skønne er interesseret i at mødes igen på en ny date. Resultaterne er netop offentliggjort i en bog, 'Honest Signals'.

Optager den sociale adfærd

Pentland kalder den lille optager for et 'sociometer', fordi den optager brugernes sociale adfærd , når de har den om halsen.

Det lille stykke elektronik er udstyret med infrarøde sensorer, der registrerer, om brugeren står ansigt til ansigt med et andet menneske. Ud over at registrere hvordan brugerne bevæger sig under samtalen, optager sociometeret også deres ord og stemmeføring. Og netop dette gør denne forskning unik i forhold til tidligere studier, der for det meste har baseret sig på brugerne og iagttageres subjektive opfattelse af en samtale.

Nervøs lig usikker

Mikkel Wallentin, forskningsadjunkt på Aarhus Universitet, tvivler ikke på, at de ubevidste signaler har stor betydning under en samtale. Han arbejder med hjerneforskning på Center for Funktionelt Integrativt Neurovidenskab.

»Er du meget nervøs, når du kommer ind til eksamen, virker du usikker, og det kan være negativt for udfaldet. Er du for selvsikker, virker du overlegen,« siger Mikkel Wallentin. Og det kan være ganske små og næsten usynlige signaler, der opfattes af din lærer og censor ved eksamensbordet. Men de er der.

Ifølge den amerikanske professor Alex Pentland er signalerne en uudtalt form for kommunikation fra tiden før, menneskets forfædre udviklede et egentligt sprog. Det var den måde, en flok koordinerede jagten og etablerede et hierarki.

Ifølge den amerikanske avis The New York Times kan virksomheder blandt andet bruge Pentlands forskning til at uddanne personalet til en bedre kundeservice eller til at gøre dem til mere effektive sælgere. Men bevidstheden om de signaler, vi udsender, kan også hjælpe almindelige mennesker til at kommunikere bedre med hinanden.

Menneskekundskab

Er du meget nervøs, når du kommer ind til eksamen, virker du usikker, og det kan være negativt for udfaldet. Er du for selvsikker, virker du overlegen

- Forskningsadjunkt Mikkel Valentin

»Alt dette er en slags almindelig menneskekundskab. Noget som vi alle ved, er der, men som vi ignorerer, « siger Alex Pentland.

Mens de fleste mennesker har en instinktiv fornemmelse for disse signaler, arbejder han på at indkredse, hvor meget signalerne egentlig betyder for den måde, vi kommunikerer sammen som mennesker på.

Ifølge Mikkel Wallentin stemmer konklusioner overens med den almindelige hjerneforskning. Han peger på, at de områder af menneskets hjerne, som styrer følelsesmæssige signaler, går langt tilbage i vores udviklingshistorie. Og det er noget, som vi har til fælles med de fleste pattedyr.

»Vi mennesker har nogle arketypiske ansigtsudtryk, og på den måde signalerer vi for eksempel: Kom ikke nærmere, jeg er farlig. Eller: Kom nærmere, du er dejlig,« siger Mikkel Wallentin.

Læg mærke til signalerne

Her er nogle af signaler som er værd at lægge mærke til under en samtale:

- Ofte kan man se, at ordene ikke passer helt med vedkommendes opførsel. Som når kæresten siger, at han er glad uden at smile eller stirrer ned i jorden.

- Stemmen afslører ofte, om vedkommende er entusiastisk, uinteresseret eller glad.

- Øjenkontakt er også et af de signaler, som ofte lægges mærke til. Undgår man øjenkontakt, kan det virke, som om man har noget at skjule. Men at stirre ind i andres øjne kan virke som en konfrontation.